לא נפגשת? לא מכרת!

החוקים הבסיסיים של אנשי מכירות מלמדים שמטרתה הראשונית של שיחת מכירה טלפונית היא לקבוע פגישה פיזית עם הלקוח שבה אפשר יהיה לבצע שיח ואקט מכירה. במידה ולא עוברים את החסם הזה מין הסתם המכירה נכשלה. אם זכורות לכם אין ספור השיחות מאנשי מכירות שונים שקיבלתם במעמד משרה ניהולית בכירה או ניהול עסק עצמאי, שימו לב איך הבקשה לעולם חוזרת "אשמח לקבוע פגישה כדי שנוכל להציג לך את מוצרינו" בצירוף לפעמים "זה לא דורש שום הוצאה או התחייבות מצידך".

מכירות זה מקצוע מורכב. בנוסף לאישיות כובשת והבנה עמוקה ורחבה על המוצר שאתם משווקים, הינכם גם מחוייבים להבין לעומק את צרכי הלקוחות, כיצד המוצר שלכם יכול להשתלב ביעילות מרבית במערכות שלהם ואיך הוא נותן מענה על דרישות של הלקוח. בתהליך מכירתי אופייני, איש המכירות צריך למכור תוך כדי הקשבה, טיפול בהתנגדויות ו"סגירה" שהיא בעצם פתיחת מערכת יחסים עם הקונה. אפשר כבר להבין שתהליך מורכב שכזה קשה אף יותר אם אינך עומד פנים מול פנים מול הלקוח הפוטנציאלי.

חוקי המשחק השתנו

בעידן בו המידע זמין עד כדי הצפה של החושים, וזרמי חדשות Feeds הם טבע שני שהורגלנו בו ממערכות כגון פייסבוק וטוויטר, הלקוחות הרבה פחות סובלניים ומצפים לשיח מכירה שיספק את שאלותיהם כבר במפגש הראשון איתם. עלינו להעביר את תהליך המכירה למועד המפגש שלנו עם הגולש, שהוא למעשה הרגע בו הלקוח פוסע בשערי אתר האינטרנט שלכם.

איך מוכרים במפגש הראשון ברשת?

מחקרים מראים כי הגולש הממוצע מקבל החלטה תוך 12 שניות, האם להמשיך לקרוא באתר, או לדלג לאתר הבא. חשוב מאוד שהאתר יהיה מעניין, ידידותי ומזמין, ושמבנה האתר והתוכן הכתוב בו יפתו גולשים להמשיך ולקרוא בעמודים נוספים באתר.

זמן שהייה באתר אינטרנט משמעו הצלחה של אתר. אתר שיצליח לשמר את הגולשים כבר מהפעם הראשונה שביקרו בו ולגרום להם להיות לקוחות חוזרים, תהיה לו האפשרות לגרום לבעליו לייצר הכנסה מניבה ולהמשיך לגדול.

בשנים האחרונות אין כמעט בעל אתר שלא שואף להופיע בתוצאות החיפוש הראשונות בגוגל, תחת ביטויים רלוונטיים. לעיתים נראה כי המרדף אחר המיקומים הנכספים הללו, גורם לשכוח לשם מה נבנה האתר מלכתחילה וניכר כי לא מושקעת מחשבה על צרכי הגולשים שכבר מגיעים אל האתר. ליצור תנועת גולשים באתר אינטרנט זה חשוב, אך האתגר האמיתי הוא להצליח להמיר גולשים, לקוחות פוטנציאליים, ללקוחות בפועל.

להשאיר את הגולשים כדי לקרוא

נדמיין אותנו לרגע כגולשים שגילו את האתר שלכם לאחר שוטטות ברשת, הגעתם למה שחיפשתם ואף הופניתם למידע נוסף כגון, מידע טכני, כתבות, סרטונים ואתרים נוספים בנושא. במצב זה סביר שתישארו יותר זמן ואף תחזרו שוב לצפות במידע.

חשוב לספק מידע רחב בעל ערך מוסף שלאו דווקא קשור ישירות לעיסוקכם ואפילו מבצעים ומתנות. תחושה זאת תשאיר את הגולש לדקות מספר בניגוד לשניות מספר, ותאפשר לנו לספק לו בצורה לא פולשנית את המידע השווקי שהננו מעוניינים להציג.

במקביל, לא כדאי להשאר בצד אוטוסטרדת המידע ולחכות לגולשים שיעצרו אצלכם. כדי לקדם את האתר ניתן להשתמש בשיטות מוכרות כגון אמצעי פרסום אופליין ואונליין, באנרים, SEO, ניוז לטר, וחשוב לא פחות, ערוצי רשתות חברתיות כגון פייסבוק שבהן ניתן לפתוח דף אוהדים ולספק זרמי חדשות בהסכמה ללקוחות שלכם.

אמצעי חדש יחסית הוא שווק בעזרת תוכן, שבאמצעותו בעלי האתר מנהלים בלוג טכני, אישי או המכיל סיפור שביחד עם מיצוב וניהול זהות נכון של העסק, יכול להזמין גולשים כדי לקרוא תוכן מעניין שיגרום להם לזכרון חיובי שהיה "שווה" לבקר אצלכם.